La mayoría de los MSP y MSSP saben cómo ofrecer una seguridad eficaz. El desafío es ayudar a los prospectos a comprender por qué es importante en términos de negocios. Con demasiada frecuencia, las conversaciones de ventas se estancan porque los clientes potenciales están abrumados, son escépticos o cansados de los mensajes basados en el miedo.
Por eso creamos «Cómo llegar al sí»: una guía antiventas para MSP. Esta guía ayuda a los proveedores de servicios a transformar la resistencia en confianza y a convertir las conversaciones de ventas en asociaciones a largo plazo.
En la guía, aprenderá cómo pasar de la persuasión a la asociación, descubrir qué es lo que realmente genera objeciones y liderar con credibilidad como un ciberasesor confiable.
Por qué las estrategias tradicionales de ventas de ciberseguridad no funcionan
Los compradores de hoy no dicen «no» a sus servicios porque no les importa la seguridad. Dicen «no» porque no entienden lo que escuchan.
La mayoría de las PYMES ya saben que la ciberseguridad es importante. De hecho, el 57% lo considera una máxima prioridad. Sin embargo, se pierden en la complejidad, la jerga y el ruido de los proveedores. Cuando los MSP responden «vendiendo más», sólo alimenta el escepticismo.
Lo que realmente quieren los prospectos es confianza. Quieren saber: ¿Esto protegerá mi negocio, mi reputación y mis resultados?
Su función como MSP es cerrar esa brecha y ayudar a los clientes a conectar la ciberseguridad con lo que realmente importa: tiempo de actividad, ingresos y resiliencia. Para hacerlo, primero debe comprender por qué los clientes potenciales dudan.
A continuación se presentan cinco de las objeciones más comunes que los MSP escuchan de los prospectos, junto con estrategias para convertir cada una de ellas en una oportunidad para educar y generar confianza. (Para obtener la lista completa de las 10 principales objeciones y estrategias para superarlas, descargue la guía «Cómo llegar al Sí»).
Las 5 principales objeciones a las ventas de ciberseguridad
Por qué los prospectos dudan y cómo responder.
- «Es demasiado caro».
La seguridad se siente como un centro de costos.
√ Replantéelo como protección empresarial que salvaguarda los ingresos y el tiempo de actividad. - «Ya estamos protegidos».
Las herramientas básicas se sienten «suficientemente buenas».
√ Una evaluación rápida a menudo revela lagunas ocultas y defensas obsoletas. - «Somos demasiado pequeños para ser un objetivo».
Las PYMES constituyen la mayoría de las víctimas de ransomware.
√ Ninguna empresa es «demasiado pequeña», sólo que no está suficientemente preparada. - «Es demasiado complicado».
La jerga y las siglas crean confusión.
√ Simplifica la historia. La claridad genera confianza e impulso. - «No tenemos tiempo para esto».
La seguridad parece un trabajo extra.
√ Mostrar cómo se gestionan los servicios. ahorrar tiempo y reducir el ruido operativo.
Estas objeciones a menudo se basan en percepciones más que en hechos. Responder con empatía, educación clara y evidencia real es cómo se construye la confianza y donde comienza la conversación sobre la confianza.
El marco de confianza primero
El marco de confianza es un modelo práctico para transformar cada conversación con un cliente potencial en una discusión empresarial colaborativa. Se basa en tres pilares fundamentales:
1. Empatía: Busca comprender antes de aconsejar
Escuche primero. Identifique lo que su cliente realmente valora, ya sea crecimiento, tiempo de actividad, reputación, etc., y vincule la seguridad con esos resultados.
2. Educación: traducir el riesgo en impacto empresarial
Reemplace la jerga técnica y el FUD por un lenguaje claro y basado en valores. Explique cómo la ciberseguridad respalda la continuidad, el cumplimiento y los ingresos.
3. Evidencia: muestre la prueba, no se limite a prometerla
Genere credibilidad a través de puntos de prueba: resultados del cliente, informes claros y progreso mensurable.
Convertir la venta en asociación
Los MSP más eficaces lideran conversaciones de ventas que parecen una resolución colaborativa de problemas mediante:
- Hacer preguntas de descubrimiento que eleven el diálogo desde los problemas de TI hasta los resultados comerciales centrales.
- Replantear objeciones como «Es demasiado caro», «Somos demasiado pequeños» o «Ya cumplimos» en oportunidades de colaboración.
- Usar marcos estructurados como la Lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor para crear debates significativos y basados en la confianza (para descargar la Lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor, descargue la guía completa «Cómo llegar al Sí»).
- Hacer visible el progreso desde el primer día con objetivos claros, hitos mensurables y revisiones comerciales periódicas.
Cuando se acerca a cada cliente como un socio en lugar de un cliente potencial, el «sí» surge de forma natural.
Demostrar la asociación: demostrar valor y diferenciación
Una vez que haya replanteado la ciberseguridad en torno al valor empresarial, el siguiente paso es demostrarlo. Los MSP que ganan consistentemente son aquellos que hacen que su valor sea claro, mensurable y alineado con los objetivos del cliente.
A continuación se muestran algunas formas clave de mostrar prueba de valor:
- Comparte resultados reales: Utilice estudios de casos y métricas de éxito para mostrar cómo empresas similares mejoraron la resiliencia y el cumplimiento.
- Establezca expectativas claras: Describa los entregables y los hitos de progreso desde el principio.
- Alinearse con marcos confiables: Asigne servicios a los estándares de seguridad y cumplimiento establecidos.
- Visualice el progreso: Muestre paneles e informes para que las mejoras sean visibles y tangibles.
- Resalte los conocimientos basados en IA: Muestre cómo la automatización inteligente mejora la protección, la eficiencia y la visibilidad de los riesgos en tiempo real.
Para obtener orientación más detallada y ejemplos sobre cómo demostrar valor y generar confianza a través de resultados mensurables, descargue la guía completa «Cómo llegar al Sí».
Construyendo un ambiente de «Sí»
La confianza se crea a través de estructura, coherencia y comunicación clara. Cuando los clientes pueden ver un progreso constante y un valor tangible en cada paso, la confianza crece de forma natural.
- Cree puntos de contacto regulares basados en valores: Comience con una evaluación inicial, siga con un taller colaborativo y mantenga revisiones comerciales trimestrales para mantener la asociación estratégica.
- Haga que el progreso sea mensurable: Establezca una línea de base, comparta paneles y conecte cada acción con el retorno de la inversión.
Poner la confianza en acción con la automatización
La automatización hace que el modelo de confianza sea repetible, escalable y consistente. Las herramientas adecuadas ayudan a los MSP a optimizar sus procesos y centrarse en lo más importante: construir relaciones más sólidas con los clientes.
Las plataformas automatizadas, como Cynomi, permiten a los proveedores:
- Acelerar el descubrimiento con evaluaciones rápidas y precisas y mapeo del marco
- Demuestre valor al instante a través de paneles de postura e informes de progreso medibles
- Identificar oportunidades de ventas adicionales Descubriendo brechas y necesidades emergentes de los clientes.
- Estandarizar la entrega entre cuentas con flujos de trabajo repetibles y basados en datos
Al combinar la automatización con la experiencia humana, los MSP obtienen la visibilidad, la estructura y la credibilidad para escalar su negocio de ciberseguridad y generar una confianza duradera con cada cliente.
El secreto nunca fue vender
Los MSP exitosos ganan al guiar con claridad y confianza. Actúan como asesores de confianza, ayudando a los clientes a ver dónde se unen los riesgos con la realidad empresarial y cómo las decisiones inteligentes de seguridad permiten el crecimiento.
Combinan experiencia humana con plataformas automatizadas que simplifican las evaluaciones, visualizan el progreso y demuestran valor en cada etapa. Al centrarse en la educación, la transparencia y los resultados mensurables, cambian la conversación hacia el valor, la resiliencia y las asociaciones a largo plazo. Cuando la confianza marca el camino, cada discusión se convierte en un paso hacia la colaboración y el éxito duradero.
La guía «Cómo llegar al Sí» para MSP proporciona una hoja de ruta clara y práctica para aprovechar la confianza y la automatización como su motor de crecimiento más poderoso.
Descargar Llegar al Sí: una guía antiventas para MSP para aprender más.
